見込み客と読者の理解に欠かせない「お客様の3つのノット」と4つのノット
起業初心者さん起業初心者さん

オンライン起業の学びをしていると、3つのノットという言葉を聞いたのですが、これは何でしょうか?

起業家 佳代起業家 佳代

はい、3つのノットはお客様の深い理解に欠かせないお客様像のことです。さらに発展して4つのノットもありますよ。絶対に知っておいたほうが良い概念なのでぜひ学んでくださいね。

  • 3つのnot(ノット)を理解したい。
  • 3つのノットとは何かを知りたい
  • お客様、見込み客の深層心理が知りたい

こんなことで困っている方にオススメの記事になっています。

見込み客と読者の理解に欠かせない「お客様の3つのノット」とはこちらです。

お客様の【3つの NOT】まとめ
  1. 読まない (NOT READ)
  2. 信じない (NOT BELIEVE)
  3. 行動しない (NOT ACT)

見込み客や読者の特徴を知っておいてください。

ブログを書くとき、特典を作るとき、個別相談の資料を作るとき、

実際にお客様へサービス提供するとき

など、お客様と接するときは以下のことを頭に入れて対応しましょう。

お客様の【3つの NOT】

まず、マーケティング用語で読者、お客様の3つのNOT(ノット)と呼ばれるものがあります。

お客様の3つのNOT(ノット)
  1. お客様は字を読まない (NOT READ ノットリード)
  2. お客様はあなたや情報を信じない (NOT BELIEVE ノットビリーブ)
  3. お客様は何も言われなければ、行動しない (NOT ACT ノットアクト)

    これを省略して

    お客様の【3つの NOT】
    1. 読まない (NOT READ)
    2. 信じない (NOT BELIEVE)
    3. 行動しない (NOT ACT)

    と表現します。

    1つずつ説明しますね。

    1.お客様は投稿と字を読まない (NOT READ ノットリード)とは?

    お客様はあなたの投稿や字を読まない (NOT READ ノットリード)とは、このようなことです。

    • 文章、記事、文字をじっくり読まない
    • 長い文章なんてなおさら読みたくない
    • 流し読みをする
    • スクロールしてサーと見る
    • 注意深く読まない
    • タイトルが魅力的でないから記事を読もうとしない
    • 記事の前半を読んでつまらないから、後半は読まない
    • そもそもあなたの投稿が上表示されてないから読まれない

      このような状態を指します。

      例えば、あなたが申し込みフォームに注意書きをしていたとします。

      絶対に守ってほしいことだったので、かなり目立つようにしていました。

      でもその注意書きを無視した申し込みがありました。

      こんな経験って無いですか?

      また、逆の立場で、「それ、書いてあったのですが。。。」と言われたことはないでしょうか?

      そう、人の注意力は完璧ではありません。

      人って

      • 怠惰である
      • 注意力が散漫である
      • 面倒なことは嫌い
      • 楽したい

        このようなマイナス面もありますよね。

        いつ、どこでこのマイナス面がでるかはわかりません。

        そのため、あなたがもし注意書きを守って申し込みしてほしかったら、

        申し込みフォームに、

        「注意書きをは読みましたか?」とか

        「●●という条件を私は承諾しました」などのチェックボタンを作り

        「チェックしないと申し込めない状況・環境を作る」という工夫をすることが大切です。

        あなたは、何かを書いたとき、

        「誰も注意深く見てくれて、理解してくれる」

        と思っていたかもしれませんが、

        今日からは、全く逆のことを思いましょう。

        つまり、、

        あなたの書いたことは、読まれる工夫をしないと、

        1文字も読んでくれない、スクロールされて終わり。。。

        ですから、読んでほしいのであれば、読まれる工夫を随所に盛り込みましょう。

        工夫の考え方

        「どんな人でも、必ずそれをせざるを得ない、環境を作る」

        ということが大切です。

        例えば、あなたも銀行のATMでお金をおろしたことがあると思います。

        あれも工夫がされていることに気がついているでしょうか。

        暗証番号を入れて金額を入れて、いざ、お金を受け取ろうとしたとき、

        キャッシュカードが先に出て、受け取らないと、現金口が開きませんよね?

        あれも、例えば、紙の注意書きで、

        「カードを忘れずに受け取ってください」

        といくら書いても、必ずキャッシュカードを受け取り忘れて、現金だけ受け取って去っていく人、いそうじゃないですか?

        そうなっては大変なので、

        「お客様に言葉で言っても無駄」

        ということをATMはわかっているのですね。

        だから、お客様のことは信用しているけど、行動は信頼してないのです。

        「信用」と「信頼」の違い

        信用:信じて任用すること。
        信頼:信じて頼ること。

        その人の過去を見て信じるのが「信用」、
        その人の未来を見て信じるのが「信頼」。

        と覚えると良いでしょう。

        あなたの信じている大切な家族や友人も、その人の人柄は信用できるはずです。でも、約束したことは忘れられたりして
        必ずしもやってくれないですよね?

        「人柄は信用できるけど、行動は信頼できない。」と言えるでしょう。

        そのため、ATMでは

        キャッシュカードが先に出て、受け取らない限り、現金が受け取れない

        という仕組み、システムにしてます。

        これでほぼ100%の人がATMメーカーが望むことをしてくれますよね。

        あなたもそのようにほぼ100%の人がその行動をせざるを得ない状況を工夫によって作り出すことが大事です。

        2.お客様は信じない (NOT BELIEVE)とは?

        これは、お客様は「あなたやあなたの発信している情報を信じない」ということです。

        「そんなこと言って、ウソじゃないの?」

        「そんなの信じられない」

        ということをあなたも経験したことありませんか?

        テレビのニュースや、雑誌、ブログで言われれていることすべてを信じてないですよね?

        とくに、有名ではない人が何かのサービス提供をしているときはなおさらですよね?

        この人に依頼して本当にうまくいくのか、最初は信じてないですよね?

        お客様の立場からすると、あなたに出会ったばかりの頃は信用が足りていない

        と言えます。

        つまり、信じてもらえるための工夫をしていかないと、お客様は安心してあなたから買うことはありえませんよね。

        例えば、ラーメン屋さんを想像してください。

        外観が古い上に汚い、臭い。

        入っても店内が汚い、メニューも分かりづらい、料理人が暇そうにしている

        こんなラーメン屋さんの味が美味しいとは信じられないですよね。

        対人サポート型の商品を売る場合、お店に当たるのが

        ブログやインスタ、フェイスブックになるはずです。

        もし、あなたが見たブログが

        • 記事数が10記事程度しかない
        • ヘッダー画像がなくて、文字だけ
        • バナーなどがなく、何の目的でブログをしているのかがわからない
        • いいね、フォロワーが少ない
        • プロフィール写真がプロっぽくない
        • 記事の内容が薄い、刺さらない、短い
        • タイトルが全然魅力的ではない。
        • プロフィール文章がうさんくさい
        • カテゴリが魅力的ではない
        • 記事の文字などの色使いが派手過ぎ
        • 実績がありそうなことを言っておきながら、公式サイトやインスタ、FB、youtubeなど他のメディアをやってない

        こんなブログだったら、どうでしょうか?

        信用しますか?

        おそらく、どんなに良いことが書いてあっても

        嘘くさいと思ってしまいますよね?

        でも、逆に、まだ実績がなくてもこれらをすべて準備されていたらどうですか?

        youtubeで顔出しもして熱心に、「こういう人を救いたいから活動を始めています!」

        と伝えていたら、信じてみようかなと言う気持ちになりませんか?

        お客様に信じてもらうには?

        では、お客様から信じてもらうには何をしたら良いでしょう?

        それは、あなたの主張に対して以下の2つを言うと信じてもらいやすいです。

        • その根拠・証拠を見せる
        • その理由をきちんと述べる

        例えば、

        「ブログは毎日書く方が絶対に良いです」

        という主張を言いっぱなしにしたらどうでしょうか?

        「なぜ?」という疑問が残りますよね。

        そのとき、

        「私は週に1回書いていたときは、アクセスが●●で

        毎日書いたらアクセスが●●になりました」

        という証拠を見せれば納得してもらいやすいですよね。

        また、

        「なぜなら、接触回数が多いと心理的な距離が縮まることは
        ザイオンス効果といって心理学でも証明されています」

        と理由を伝えたらどうでしょうか?

        納得感がでますよね?

        このようにあなたが、こうです!など主張したいことを伝えたら必ず

        それは、あなたの主張に対して以下の2つを言うと信じてもらいやすいです。

        • その根拠・証拠を見せる
        • その理由をきちんと述べる

        ということを行いましょう。

        3.お客様は何も言われなければ、行動しない (NOT ACT ノットアクト)

        「お客様は何も言われなければ、行動しない (NOT ACT ノットアクト)」とは、わかりやすく言うと

        「お客様は行動したくない」と思っている、「お客様は行動したくない動物」とイメージすると良いかもしれません。

        人は基本的には変化を嫌います。

        なぜかというと、人間には、変化を好まない、そのままでいたい、というホメオスタシス(恒常性の維持)と呼ばれる機能が備わっているからです。

        ホメオスタシス(恒常性の維持)とは

        私達、動物の心臓の鼓動の速さや、血流などがもし一定ではなかったら困りますよね。生物の生理機能は、基本的に一定で変化をしないメカニズムになっています。

        そして、これは実は、心理的な部分にも及ぶとされています。

        そして、人は、何かを得られるチャンスより、いま持っているものを失うことのリスクの方が高いと感じてしまいます。
        つまり、もし1000円を入れて1万円が手に入るガチャガチャがあったとしても、手に入るかどうかわからないことと、1000円を失うことを考えると、多くの人は失うリスクの方を考え、1000円のガチャガチャは回しません。

        つまり、新しい行動をする、挑戦をする、ということは、基本的にホメオスタシス(恒常性の維持)に反します。
        ですから、よっぽど確実なメリットを感じない限り、お客様は行動しないということが言えます。

        逆に言うと、お客様が喉から手が出るほどほしい何かがあれば、お客様は行動をしてくれるということになります。

        現状でそこそこの満足を得ているなら、変化した状態では、リスクが伴うかもしれない、

        そう考えると、普通、変化を起こしたくないですよね?

        ですから、現状維持の方が、変化を起こすよりもリスクがありますよ、ということを伝えないと人は動いてくれません。

        また、

        現代人は、とにかく多忙ですよね。

        特にコロナで外出が控えられた今、スマホやPCで何かを見たりする時間が増えています。

        面白いコンテンツがあれば、あなたのことより、そちらを優先してしまうでしょう。

        では、実際にどのくらい忙しいのでしょうか?

        1分間でライバルはどのくらい増える?

        あなたがインスタグラムに投稿したとき、ライバルはその瞬間、どのくらいいるかご存知ですか?

        下の図は全世界で、1分間に行われる数です。

        インスタグラムは1分の間に34.7万回もストーリーが投稿されています。

        つまり、投稿した瞬間にもう、34万人のライバルが誕生します。

        その次の1分後には、さらに34万人のライバルが誕生します。

        さらにその1分後にも34万人のライバルが誕生し、たった3分であなたのライバルは100万人になります。

        1分間に作られるyoutube、インスタグラム、Facebookの投稿数などの想定データ量

        データ参照元(https://www.domo.com/learn/infographic/data-never-sleeps-8)

        1分間で作られるSNSの想定データ量
        • インスタグラムのストーリー:34.7万回
        • youtube:500時間のアップロード
        • Facebook:14.7万回のシェア
        • Twitter:319人の新規ユーザー登録
        • ティックトック:2704回の新規アプリインストール
        • ズーム:20.8万回の会議

        膨大な行動が世の中では行われています。

        ということは、あなたがお客様に明確にメッセージを伝えない限り、何かをしてもらうことは難しそうですよね。

        以上が、3つのノットの説明になります。

        4つのノットとは

        4つのノット(not)については、いろいろな方がいろいろなノットを出しています。

        3つ目のノットにさらにもう一つ、4つ目のノットがあるよ、という意味です。

        4つ目のノットについて諸説あります。

        例えば

        4つのノット(not)とは
        • ノットオープン(not Open)=開かない
        • ノットアンダースタンド(not Understand)=理解しない

        と呼ばれるものが代表です。

        ノットオープン(not Open)=「開かない」とは?

        ノットオープン(not Open)=開かないとは、メールやLINEが届いても開かない、開封しないということです。

        ナゼだと思いますか?

        それは、残酷な答えですが、

        • あなたのタイトルが魅力的じゃない
        • あなたのメールやLINEの価値が伝わってない

        からです。

        「あなたのタイトルが魅力的じゃない」とは?

        あなたも経験ありませんか?タイトルが魅力的じゃないからメールをクリックしなかったこと。

        また、逆でタイトルが気になって中身をつい、見てしまったこと。

        そう、not actの読者は、開くという行動をしてくれません。

        逆に考えると、あなたのタイトルを見込み客が思わず知りたい!と思ってくれるようなタイトルにすれば

        開いてくれる、ということになります。

        「あなたのメールやLINEの価値が伝わってない」とは?

        あなたには、お気に入りのメルマガや気になっている人のメルマガ、ありますか?

        一度でも気になれば、その人のタイトルが特に普通に思えても、開いてしまいますよね?

        今度は、どんな内容が書いてあるのだろう?と。

        そんな状態になるためには、どのメールも読者がためになった、学びになった、読んでよかった

        と思ってもらえるような内容が望ましいですよね。

        メールが少なくても質の高いものを配信すれば、次が気になって読んでくれるはずです。

        ノットアンダースタンド(not Understand)=「理解しない」とは?

        現在のお客様は短い時間で大量の情報を処理するしています。

        その短い時間でも、お客様の記憶に残るような接し方ができれば、また自分の発信を見に来てくれるかもしれませんよね?

        理解しないとは、決して読者は頭が悪いといっているのではありません。

        あなたが、理解してくれるだろうと思ってしまうことが危険という意味です。

        理解しないというより、どうしたら読者に自分が伝えたいことが1つでも多く伝わるのだろうか?

        ということを考えることが大事ということです。

        人の記憶力には限界があります。

        だから情報を出せば出すほど、情報の密度が薄まってしまいます。

        なるべく読者の記憶に残るような工夫をしたほうがよさそうです。

        例えば、、

        • 同じような意味の言葉は、使う言葉を決める
        • 繰り返し伝える
        • まとめをいう

        こんな工夫が大切です。

        同じような意味の言葉は、使う言葉を決める

        例えば、「他人を自分と違うだけの存在と考えることが大事」というメッセージを書いたとします。

        別の行で、「人を自分と違うだけの対象と考えることが大切」ですと伝えるとします。

        ほぼ、同じ意味ですよね?

        でも、微妙な違いがわかるでしょうか?

        他人→人

        自分と違うだけの存在→自分と違うだけの対象

        大事→大切

        と別の言い方をしています。

        このような場合、全く同じ言い方だったらどうでしょう?

        しかも、ソレを3回、5回、そのメルマガ繰り返していたら?

        読者も全く同じフレーズを聞いていたら、理解し、記憶してくれるかもしれません。

        統一感を与え、読みやすくするためにも、決めた言葉、決めたフレーズだけをつかいましょう。

        繰り返し伝える

        人は、3回くらい言われてようやくソレを理解するものです。

        30分のテレビ通販番組は、実は30分×1の構成ではなく、10分×3の構成になっていることが多いです。

        つまり、1個の長い話をするよりも1個を短くし3回、同じことを言ったほうがお客様は理解するということを

        予め決めて配信をしています。

        まとめをいう

        最後にまとめをいうことで、さらに記憶の定着率が増します。

        現代の人は大量の情報を見ていますから、あなたのことは、新しい情報によって上書きされる可能性があります。

        そのため、まとめをいうことで、相手の脳にあなたの存在を認知させて、「●●と言ったらあなた」という状況を作り出せる可能性が高まります。

        まとめ

        見込み客と読者の理解に欠かせない「お客様の3つのノット」と4つのノットはこちらです。

        お客様の【3つの NOT】と4つのノット
        1. 読まない (NOT READ)
        2. 信じない (NOT BELIEVE)
        3. 行動しない (NOT ACT)
        4. ノットオープン(not Open)=開かない、またはノットアンダースタンド(not Understand)=理解しない

        あなたの見込み客に、この4つのノットを超える工夫をして向き合ってみてください。

        反応が変わってくるはずです。