話ベタな人の起業を成功させる世界一のサポーター
おっとり口べたな女性起業コンサルタント高橋佳代です。
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前回は、お客さまに選ばれるためには、
お客さまに寄り添い、本音を聞き出すことが大切だとお伝えしました。
ご成約率８割以上の体験講座15個の具体的なステップ ▼ LINEでも学べます ▼ 言語化・売り込みが苦手な 口下手おっとりさん専門／独立起業サポート おっとりクロージング 起業コンサルタントの 佳代（かよ）です。 〜受講 …
本日のテーマはこちらです。
- お客さまの深い悩みをクリアにしてあげたい
- お客さまが心から望んでいる理想の未来を実現してあげたい
お客さま思いのあなたへ送る、
”お客さまの本音を深堀りする魔法のヒアリング法”をお伝えしていきます。
お客さまとの個別相談や体験セッションの時に、
もっとお客さまの生の声を聞き出したいと思ったことはありませんか？
今回お送りする”お客さまの本音を深堀りする魔法のヒアリング法”は、
お客さまの本音を聞き出すことができるばかりか、
成約率までもアップさせてしまう方法です。
私自身も使っているとっておきの方法ですので、是非活用してみてくださいね。
当たり障りない相槌で会話を終わらせてはダメ
あなたはどうしたら、お客さまの本音が聞き出せると思いますか？
その答えは、あなた自身の質問力やヒアリング力を磨くことにあります。
お客さまの思考を深堀りする質問力やヒアリング力があれば、
お客さまの心の奥底にある本音を聞き、解消してあげることができるのです。
「今、どんなことに悩んでいるのですか？」
「その悩みはどうして解決したいと思ったのですか？」
個別相談会では良くこういった質問を投げかけると思いますが、
その答えに対して、
「そうだったんですね」
と当たり障りない相槌で会話を終わらせてしまっていませんか？
もしそうだったとしたら、こういう相槌で終わらせてしまうのは
非常にもったいないので今すぐ止めてください。
では、どうやってお客さまの思考を深堀りしたら良いか、詳しい方法を紹介していきます。
私が使っているのは、”お客さまの本音を深堀りする魔法のヒアリング法”、
簡単にいってしまえば、質問法です。
魔法の3大質問とオウム返し
魔法の3大質問とは、
- 例えば？
- 他には？
- 具体的には？
の3つです。
基本的にはこの3つを使ってお客さまの思考を深堀りしていきます。
そうすると、曖昧だった部分や抽象的な部分がクリアになり、
クライアントさんの本音が見えてきます。
また、相手を否定せずに改善するために”オウム返し”も使っています。
それでは、具体的に魔法の3大質問とオウム返しを使った例をお伝えしていきます。
お客さま：実は、○○なんです。
私：□□さんは、○○なんですね。（オウム返し）
お客さま：心理カウンセリングが大好きな女性を増やしたいんです。
私：心理カウンセリングが大好きな女性を増やしたいんですね。（オウム返し）
私：もう少し詳しく、聞かせてください。
具体的には、どんな女性を増やしていきたいと思っていますか？（魔法の3大質問）
お客さま：心理学を日常生活に活かし、ストレスなく生きていて、自分のことも他人のことも労るような女性です。
私：なるほど、自分のことも他人のことも労るような女性ですね。（オウム返し）
他にはありますか？（魔法の3大質問）
お客さま：他には・・・ですか？
えっと、自分の本音を素直に出せる女性を増やしたいです。
私：例えば、どんな本音ですか？（魔法の3大質問）
お客さま：自分がされてイヤなこと、断りたい時などに素直に「NO」と言える女性を増やしたいんです。
私：「NO」と言える女性ですね。（オウム返し）
どんなイヤなこと、断りたいことですか？
お客さま：実は昔付き合っていた人に断り切れずに大金を貸してしまったことがあるんです。
彼を怒らせたくないと思って断れなかったのですが、今でも後悔しています。
結局お金は返してもらえず、そのまま別れることになりました。
その後に心理学に興味を持ち、しっかりと自分の考えを主張していいのだと分かったんです。
そういう被害に遭っている女性って、他にもたくさんいると思うんです。
だから、そういう女性を助けるような活動をしていきたいと思っています。
私：そういう過去があったんですね。
少し、私の思ったことを言ってもよろしいでしょうか？
お客さま：はい、お願いします。
私：心理カウンセリング大好き女子と言っていましたが、あなたの体験を聞くと、本当に断りたい時に「NO」と言える勇気が持てる心理学を伝えていきたいのではないでしょうか？
私はそんな風に感じました。
お客さま：あ！そうかもしれません。
結果として心理学が大好きになりましたが、はじめに「断る勇気の出し方」という心理学に基づく講座があったら受けていたかもしれません。
いかがだったでしょうか？
ただ表面的なことを追って深堀りしていかないと
クライアントさんの本音、本心が見えないのが分かりますよね。
是非、あなたも今日から、魔法の3大質問、
- 例えば？
- 他には？
- 具体的には？
を使って本音を引き出してくださいね。
この魔法の3大質問とオウム返しを個別相談の前半で使えば、
受講生さんが本音をぶつけてくれるので、成約率がアップしますよ。
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